En este blog, hemos visto la importancia de una buena relación entre los jefes y sus empleados. De manera parecida, la relación entre los fabricantes y sus proveedores es sumamente importante dado que existe una fuerte dependencia entre los dos. Es decir que para optimizar la rentabilidad de la empresa, los fabricantes exigen que sus proveedores desarrollen y entreguen los productos de manera rápida y eficiente, reducen costes y mejoran la calidad de los productos, mientras que los proveedores dependen de sus clientes (los fabricantes) de contratarlos a fin de aumentar sus beneficios. Sin embargo, no basta depender de los proveedores solamente para reducir costes, mejorar productos, etc, sino hay otros factores importantes que hay que tener en cuenta.
En primer lugar, es imprescindible construir una relación profesional y a la vez comprensiva entre los dos. Para establecer y mantener cualquier relación beneficiosa y duradera, las emociones desempeñan un papel preponderante, como señalan Jeffrey K. Liker y Thomas Y. Choi en su artículo “Cómo construir relaciones profundas con los proveedores” (Harvard Business Review, November 2005). En este artículo, destacan cómo empresas han tenido éxito gracias a sus relaciones de empatía y confianza con sus proveedores.
La relación entre los fabricantes y sus proveedores es igual a la de un jefe y sus empleados. Es decir que para conseguir los máximos resultados y beneficios, conviene construir una relación de confianza lo que genera la motivación por parte de los empleados. Así que no es sorprendente que algunas empresas fracasan en su relación con sus proveedores, puesto que hay una falta de entendimiento e interés en conocerles. Además, solo buscan maximizar la rentabilidad de sus empresas en vez de buscar establecer una relación significativa con sus proveedores. Por consecuencia, existe una barrera emocional entre los dos, dificultando la comunicación y la confianza – dos características fundamentales en crear y sostener cualquier relación auténtica.
Para agregar, empresas exitosas tales como Honda y Toyota han tenido y siguen teniendo el éxito ya que trabajan estrechamente con sus proveedores. De hecho, realizan seis pasos distintos basados en las emociones, lo que les permiten construir y mantener excelentes relaciones con sus proveedores. Estos pasos consisten en:-
1. Comprenden cómo trabajan sus proveedores.
2. Convierten la rivalidad de los proveedores en una oportunidad.
3. Supervisan a sus proveedores.
4. Desarrollan las capacidades técnicas de sus proveedores.
5. Comparten información en forma intensiva, pero selectiva.
6. Conducen actividades conjuntas de mejora.
A través de estos seis pasos, generan la confianza, la comunicación y consecuentemente la fidelidad de sus proveedores. Ésta es la razón por la cual Honda y Toyota logran diseñar nuevos vehículos cada 12 a 18 meses mientras que otros fabricantes estadounidenses los diseñan cada 2 o 3 años. Lo que es esencial en esta situación es poner en marcha estos seis pasos conjuntamente en vez de utilizar unos de ellos separados de los demás. Como resultado, alcanzan la optimización de su rentabilidad y la de sus proveedores ya que estos fabricantes piensan en lograr la rentabilidad de sus proveedores también.
Para concluir, hay que recordar que cuanto más respeto e interés fomenten los fabricantes hacia sus proveedores, más motivación, confianza y fidelidad reciprocarán los proveedores, y consecuentemente, más competitivos y rentables serán los dos en el mercado.
